「滿 1,500 免運，客單價就會變高。」

這句話在檔期前很常被說出口。免運門檻一設，客人看到購物車差幾百塊，真的會再加一件。問題是，沒有人算過另一邊：本來就買 2,000 元的客人，現在也免運了，這筆運費誰出？

這篇要算清楚的是：免運門檻是一筆要用毛利還的優惠，湊單的人數要夠多、補上的金額要夠大，才抵得過本來就達標的客人多拿走的那一份。

先看一個情境：1,000 筆訂單，門檻 1,500 元

免運門檻有兩群人：本來就達標的人，只會增加你的成本；原本沒達標的人，才有機會因為門檻多買。

客單價約 1,300 元、毛利率 50%、運費成本 80 元的品牌，這種配置很常見。一個月 1,000 筆訂單，原本運費由客人自己付。

訂單依購物車金額分成兩群：

群組訂單數平均購物車金額
本來就達 1,500 元300 筆2,000 元
沒達到 1,500 元700 筆1,000 元

營收是 300 × 2,000 + 700 × 1,000 = 130 萬元，平均客單價 1,300 元。

門檻設在 1,500 元、品牌吸收運費之後，兩群人的影響不一樣。

第一群：本來就達標的 300 筆，白白多出 24,000 元

本來就會買超過門檻的訂單，免運只會增加成本，不會增加營收。

這 300 筆原本自己付運費 80 元，現在免運，品牌每筆多負擔 80 元：

300 × 80 = 24,000 元

這是門檻的固定成本。不管門檻設在哪，只要有人本來就會買超過，這一筆就會發生。門檻設得越低，這一群人越多，成本越高。

這一筆要由第二群人湊單的毛利來補。

第二群：湊單的人，每一筆要賺回 80 元

湊單補上的金額 × 毛利率，要大於運費，這筆湊單才算賺錢：補上的金額至少是運費 ÷ 毛利率。

有一位客人原本買 1,000 元，為了免運加買到 1,500 元：

  • 多買 500 元，毛利增加 500 × 50% = 250 元
  • 免運多出 80 元成本
  • 這位客人帶來的淨增加：250 − 80 = 170 元

    • 反過來看，湊單補上的金額至少要多少才不賠？

    補上的金額 × 50% ≥ 80 元，所以補上的金額 ≥ 80 ÷ 50% = 160 元。

    這代表一件事：購物車差 100 元就湊單的人，其實是賠錢的。毛利多 50 元，免運成本 80 元，淨損失 30 元。門檻只在「多數人要多補超過 160 元」的位置才有效。

    湊單率要多高才不虧

    損益平衡的湊單率 = 本來就達標的訂單數 × 運費 ÷（每筆湊單淨增加 × 沒達標的訂單數）。

    套用情境的數字：

  • 本來就達標的成本：24,000 元
  • 每筆湊單淨增加：170 元
  • 需要湊單的訂單數：24,000 ÷ 170 ≈ 141.2，也就是至少 142 筆
  • 沒達標的訂單共 700 筆，湊單率至少 141.2 ÷ 700 ≈ 20.2%

    • 用不同的湊單率，每個月的毛利淨影響如下：

    湊單率湊單筆數湊單帶來的淨增加扣掉 24,000 元淨影響
    10%70 筆11,900 元−24,000 元−12,100 元
    20%140 筆23,800 元−24,000 元−200 元
    30%210 筆35,700 元−24,000 元+11,700 元
    40%280 筆47,600 元−24,000 元+23,600 元

    湊單率 20% 左右是打平的位置。實際上有多少人會湊單，要靠測試才知道，所以這張表放在設門檻之前，用來判斷要不要設。

    滿額贈用同一套算法

    滿額贈把運費換成贈品成本，其他算式不變：湊單補上的金額 ≥ 贈品成本 ÷ 毛利率。

    贈品成本 100 元的話：

  • 湊單補上的金額至少是 100 ÷ 50% = 200 元
  • 本來就達標的 300 筆，成本是 300 × 100 = 30,000 元
  • 每筆 500 元的湊單淨增加：250 − 100 = 150 元，打平要 30,000 ÷ 150 = 200 筆，湊單率 ≈ 28.6%

    • 贈品的成本比運費高，打平需要的湊單率也比較高。贈品如果有庫存壓力或是希望清掉滯銷品，可以另外算進去，但這時候要把「清庫存的價值」寫進算式，不要把它當作額外的好處不去記錄。

    差的設法與好的設法

    門檻要放在「多數人需要補超過 160 元」的位置，並且先看購物車金額的分布再決定。

    差的設法：「我們客單價 1,300 元，免運門檻就設 1,350 元，大家都容易湊。」

    好的設法：「先匯出上個月的購物車金額分布，看 1,500 元有多少訂單本來就達標、有多少訂單落在 1,340 到 1,499 元之間。落在最後一區的人湊單補的金額不到 160 元，這群人不算在有效湊單裡。」

    差別在於，前者看的是容不容易湊，後者看的是湊單之後品牌有沒有賺。門檻太貼近現有客單價，會讓幾乎所有人都免運；門檻太高，沒有人湊得到。

    可以這樣挑：

  • 匯出近 30 到 90 天的購物車金額。
  • 把候選門檻（例如 1,500、1,800）各算一次「本來就達標」的訂單數與成本。
  • 估算有多少人在補超過 160 元的範圍內：購物車金額落在「門檻減 160 元」以下的人。
  • 對照上面的湊單率表，選損益平衡湊單率有機會達到的那一個。

    • 雙 11 的特別提醒：折扣之後，毛利率要用折後的

    檔期打折之後，毛利率下降，補上的金額門檻會變高，同一個免運門檻可能就不划算了。

    《品牌增長實戰手冊》EP.09〈雙 11 打折之後，損益平衡 ROAS 要重算〉提過，檔期打折後毛利率會下降。這篇的算式也要跟著重算：

    毛利率從 50% 掉到 35%，湊單補上的金額門檻就從 80 ÷ 50% = 160 元，變成 80 ÷ 35% ≈ 229 元。

    也就是說，平常門檻有效的湊單，到了檔期可能變成賠錢。檔期前要用折後的毛利率重算一次，門檻可能要往上調，或是改成其他不吃運費的做法。

    兩週測試：怎麼驗證門檻有沒有效

    設定門檻後記錄四個數字：達標訂單占比、湊單率、平均客單價、每筆訂單毛利，兩週後對照。

    門檻的效果要靠實際數據驗證，建議測兩週：

    數字怎麼看用來判斷
    達標訂單占比購物車金額 ≥ 門檻的訂單 ÷ 全部訂單免運的成本有多大
    湊單率原本落在門檻以下、現在到達門檻的人 ÷ 以前沒達標的人是否超過損益平衡的比例
    平均客單價全部營收 ÷ 訂單數客單價有沒有真的提升
    每筆訂單毛利毛利 − 運費成本 − 贈品成本實際賺的錢

    測試前，先記下設門檻前一段期間的這四個數字當基準。測試期間要避開有大型促銷的時段，不然無法分清楚是門檻有效，還是促銷帶來的訂單。

    如果湊單率低於損益平衡，比較保守的做法是把門檻調高，或是改成運費補貼一部分（例如減免 40 元）。

    本篇重點回顧

  • 免運門檻有兩群人：本來就達標的，只增加成本；沒達標的，才可能湊單。
  • 本來就達標的成本 = 達標訂單數 × 運費（或贈品成本）。
  • 湊單補上的金額至少是 運費 ÷ 毛利率，毛利率 50%、運費 80 元時是 160 元。
  • 損益平衡的湊單率 = 達標成本 ÷（每筆湊單淨增加 × 沒達標訂單數）。
  • 範例品牌的損益平衡湊單率約 20.2%。
  • 滿額贈把運費換成贈品成本，其他算式不變。
  • 檔期打折之後毛利率下降，要用折後的毛利率重算門檻。
  • 設門檻後測兩週，記錄四個數字。

    • FAQ

    下一步行動

    匯出上個月的訂單，把購物車金額分成 1,000 元以下、1,000 到 1,500 元、1,500 元以上三群，算出你的品牌「本來就達標」的訂單數與成本。

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