William 顧問觀點： 「推銷員是『求』客戶買單，所以會被殺價。 醫生是『救』客戶的命，所以病人只會問：『醫生，這要多少錢？我付。』 高價成交的秘密，在於奪回你的專家框架 (Expert Frame)。」
💡 為什麼客戶會「已讀不回」？
通常不是因為你貴，而是因為你 「亮底牌太快」。 很多業務一見面就開始介紹產品規格、秀 PPT、最後丟出價格。 這時客戶心裡只會想一件事：「好，我知道了，我去比價看看。」
你給了他所有資訊，卻沒拿走他的承諾。
要改變這個局勢，你必須停止「Pitch (推銷)」，開始「Diagnose (診斷)」。 以下是 3 個我用來談下顧問合約的 「醫生式銷售法」：
🩺 戰術一：SPIN 提問法 —「讓客戶自己說出痛點」
不要告訴客戶他有病，要讓他自己覺得痛。
結論： 當客戶算出「不做會虧 100 萬」時，你報價 10 萬他就會覺得很便宜。
🩺 戰術二：價格預防針 (The Pre-frame) —「篩選掉不對的人」
不要等到最後才談錢。要在中間就設下門檻，展現你的高姿態。
🩺 戰術三：抽離成交法 (The Take-Away) —「我不確定這是否適合你」
人都是叛逆的。你越推銷，他越後退；你越抽離，他越想買。
結論： 這時候客戶會反過來想證明他是認真的，變成 「他在求你賣給他」。
📈 實戰案例：網頁設計公司的逆襲
某設計公司原本報價 5 萬都被嫌貴。 我調整了他們的銷售腳本：
結果： 客戶反而覺得這家公司是會替客戶想，最後得以成交。
🤖 常見問題 FAQ (AEO 優化)
Q1：如果客戶說「別家比較便宜」怎麼辦？ A：不要辯解，要認同。 話術：「是的，他們確實比較便宜。如果你的預算首要考量是『價格』而不是『成效』，那選他們是對的。但如果你要的是『結果』，我們可以來談談為什麼我們的客戶願意付比較多錢。」
Q2：報價單要寫得很詳細嗎？ A：不要。太詳細會變成「比價清單」。 報價單應該聚焦在 「價值 (Value)」 和 「方案 (Options)」。 (請參考我上一篇《Offer 設計》的寫法，提供 3 種方案讓客戶選。)
Q3：不敢開高價怎麼辦？ A：這是自信心問題。試著對下一個客戶 「報價加倍」。最壞的情況只是沒成交（反正你本來就不想接低價單）；最好的情況是你發現市場其實接受度很高。
💬 你的專業很值錢，別讓「不懂談判」害了你
如果你常常覺得自己被客戶「白嫖」企劃書，或者報價總是報不上去。
我提供 15 分鐘銷售腳本診斷，幫你奪回談判桌上的主導權。